Merchandising to ogromna siła sprzedażowa w obszarze FMCG. W badania nad ułożeniem przestrzeni sklepowych i półkowych zaangażowanych jest na całym świecie setki psychologów, którzy wykonują całe mnóstwo badań próbując przewidzieć zachowania konsumentów. Jednym z ciekawszych badań był test przeprowadzony na Uniwersytecie w Utah, który wykazał, że konsumenci, produkty ułożone w grupie (ściśle obok siebie) postrzegają jako lepsze niż te, które są ułożone w rozprzestrzenieniu. A wszystko powiązane jest z postrzeganiem przez nas „zaraźliwości produktów„.
W badaniu wzięły udział dwie grupy. Członek każdej grupy miał dokonać wyboru jednego kubka spomiędzy kilku, które ułożone były w dwóch grupach na półce. W jednej grupie kubki ściśle do siebie przylegały, w drugiej stały luźno. Pierwszej grupie badanych powiedziano, że wśród kubków jest jeden uszkodzony. Badani wybierali wtedy kubek spośród tych, które ułożone były luźno. W drugiej grupie, badanym powiedziano, że jeden kubek zawiera kupon promocyjny. Wtedy badani wybierali kubek spośród tych, które ułożone były w ciasnej, zbitej grupce. Badanie powtórzono na drugiej grupie (warunki były takie same, tym razem bohaterem badania był ketchup – jedna grupa myślała że jedna butelka ketchupu jest zepsuta, podczas gdy druga, że jeden z produktów zawiera kupon promocyjny.) Badani, przy drugim badaniu zachowali się identycznie.
Wniosek badaczy jest prosty. Myśląc że produkt jest dobry (ma jakiś bonus) zachowujemy się tak, jak gdybyśmy wierzyli, że produkt może zarażać inne – stojące bliżej. Jeśli wierzymy, że produkt jest zły, wolimy wybrać spośród tych, który stoją w oddaleniu mając nadzieję, że „zarażony ketchup” nie zainfekował pozostałych. To zachowanie konsumenckie szybko przekute zostanie w kolejną zasadę merchandisingową, która bazując na naszych nieświadomych przekonaniach i automatyzmach pozwoli firmom generować większe zyski sprzedażowe.
