Psychologiczne zjawisko torowania (ang.priming) polega na wpływie wielokrotnego kontaktu z bodźcem na późniejsze przetwarzanie tego bodźca bądź bodźca z nim związanego. Mówiąc bardziej po ludzku – na to w jaki sposób przetwarzamy informacje w danym momencie ma wpływ to w jaki sposób z danym bodźcem (bądź powiązanym z nim semantycznie) mieliśmy kontakt nieco wcześniej. A jeszcze upraszczając – jeśli przykładowo idziemy wieczorem do kina i nie mamy wybranego filmu, to jeśli w ciągu dnia zetknęliśmy się na przykład z reklamą filmu o wampirach, bądź kolega opowiedział nam zabawną historię o wampirach to zwiększa się prawdopodobieństwo że wybierzemy do oglądania horror. Priming jest często wykorzystywany w reklamie – jak się jednak okazuje, może wpływać również na podejmowanie decyzji. W tym również decyzji finansowych.
Udowodnieniem funkcjonowania zjawiska torowania w podejmowaniu decyzji finansowych zajęto się na Uniwersytecie w Hajfie. Badania były o tyle ciekawe że nie zostały – jak większość badań psychologicznych przeprowadzone na studentach, ale na specjalistach ds. ryzyka finansowego. Finansistów podzielono na dwie grupy – jedna otrzymała do przeczytania notatkę prasową na temat inwestycji finansowej dużego ryzyka, która zakończyła się powodzeniem. Druga grupa otrzymała notatkę na temat uniknięcia wpadki finansowej w wyniku zaniechania działania ryzykownego. Następne obie grupy otrzymały to samo zadanie związane z podjęciem decyzji finansowej. Grupa która uprzednio czytała informację o ryzykownym sukcesie była bardziej skłonna do ryzykowania podczas podejmowania decyzji finansowej.
Badanie powtórzono, sprawdzając wpływ semantyki na decyzje finansowe. Jednej grupie zaprezentowano reklamę inwestycji finansowej w której wykorzystano słowa kojarzące się z ryzykiem (?czy masz odwagę zainwestować? Czy stać Cię na to by dostać się na szczyt?”) drugiej tą samą reklamę ale pozbawioną słów kojarzących się z ryzykiem (?wizja i otwartość czynią sukces”). I znów obie grupy podejmowały decyzję finansową. Także i tu priming zadziałał. Osoby które zetknęły się ze słowami opisującymi ryzyko podejmowały bardziej ryzykowne decyzje.
Co z tego wynika dla nas? Otóż widać, że nawet na tak skomplikowany proces jak podjęcie decyzji finansowej można wpłynąć poprzez wcześniejsze przekazy. I nie są wolni od wpływu primingu nawet specjaliści. Jeśli więc idziesz do doradcy finansowego upewnij się, czy rano jego kolega nie proponował mu skoku na bungee, bo przez to ty możesz stracić oszczędności swojego życia. O wpływie primingu warto też pamiętać na co dzień i skomplikowane i trudne decyzje analizować etapami.
