Front wschodni jest jedna z ofensywnych technik negocjacyjnych. Polega na przedstawieniu drugiej stronie dwóch możliwości do wyboru, przy czym jest to wybór pozorny i dla drugiej strony niekorzystny. Innymi słowy, nieważne co wybierze druga strona – i tak będzie to dla niej sytuacja niekorzystna. Często też frontem wschodnim nazywa się wybór między zgodą na żądania lub negatywnymi konsekwencjami braku zgody.
Przykładowo : Szef wiedząc o tym, że pracownik ma zaplanowany urlop, proponuje pracownikowi w tym czasie wyjazd na szkolenie na które pracownik bardzo chce jechać, mówiąc że to jedyny możliwy termin. .
Pracownik ma więc do wyboru zmianę planów urlopowych bądź rezygnację ze szkolenia. Jeśli zrezygnuje, pracodawca zostaje na pozycji osoby która chciała wysłać pracownika, ale to on sam odmówił.
Technika jest efektywna, bowiem oponent otrzymując sytuację wyboru, nie dostrzega tego, że wybór który mu zaoferowano jest wyborem pomiędzy mniejszym a większym złem. A nawet jeśli dostrzega, skupia się na dokonaniu decyzji. Zamiast więc negować same założenia wyboru czuje się zobligowany do podjęcia decyzji i wzięcia za nią odpowiedzialności.
Najczęściej, technika ta stosowana jest w sytuacji, kiedy negocjatorzy nie mają równych pozycji. Osoba stosująca tą technikę występuje z pozycji siły: pracodawca – pracownik, rodzice – dzieci, firma przeprowadzająca przetarg – oferent.
Technika front wschodni zawsze pozostawia w ?pokonanej stronie” wrażenie przegranej. Nie powinna więc być stosowana tam, gdzie warto dbać o dobre relacje między negocjatorami
