O tym, że mężczyzna nie zapyta o drogę tylko będzie krążył w kółko godzinami próbując znaleźć szukany adres krąży już sporo dowcipów. Ta niechęć do proszenia o pomoc innych w przypadku mężczyzn przekłada się również na ich strategie zakupowe.
Nasze procesy poznawcze umożliwiają nam poszukiwanie opinii na temat zakupu produktu na trzy podstawowe sposoby. Odnosimy się do:
- ja – czyli naszych osobistych przekonań na temat produktu, wiedzy którą posiadamy
- innych – czyli opinii naszych znajomych, sprzedawcy, rodziny
- źródeł zewnętrznych – informacji znalezionych w Internecie, reklam, folderów informacyjnych.
O ile kobiety najchętniej korzystają z dwóch pierwszych źródeł wiedzy, o tyle mężczyźni decyzje zakupowe podejmują w oparciu o „ja” i źródła zewnętrzne, stroniąc od korzystania z opinii innych. Nelson Barber z University of New Hampshire postanowił zbadać, czy jest tak w istocie i czy można sprawić, aby mężczyźni korzystali z opinii sprzedawcy lub znajomych częściej. W tym celu poprosił grupę badanych (543 osoby obu płci) o opis sposobu kupowania wina w różnych sytuacjach (dla siebie, na prezent, na imprezę). Dla każdej sytuacji, badani mieli ocenić ważność poszczególnych źródeł informacji.
Przede wszystkim, mężczyźni wyżej ocenili swoją wiedzę o winie niż kobiety (59% mężczyzn uważało że znają się bardzo dobrze na winach. Podobne opinie miało 46% kobiet). Jest to spójne z tym, że mężczyźni wolą odnosić się do własnych opinii – są po prostu bardziej przekonani o jej słuszności. Była jednak jedna sytuacja w której mężczyźni cenili opinię innych równie mocno jak kobiety – była to ta sytuacja, w której kupowali wino na prezent.
Twórcy badań nie wyjaśniają etiologii takiego mechanizmu. Czyżby w sytuacji, w której mężczyzna kupuje coś dla drugiej osoby przestaje czuć się pewnie w ocenie odpowiedniości danej rzeczy? Niezależnie od tego, jakie są powody takiego odwrotu od „ja” na rzecz opinii innych, dla producentów i sprzedawców, jest to ważne założenie – najpierw dowiedzmy się dla kogo mężczyzna kupuje wino czy mp3. Jeśli dla kogoś, możemy mu spokojnie doradzać.
