Większość szkoleń poświęconych negocjacjom skupia się na przedstawieniu konkretnych technik, które wykorzystać może negocjator podczas spotkania. Oczywiście, bierze się w trakcie tych szkoleń pod uwagę osobiste różnice pomiędzy negocjatorami – głównie takie cechy jak płeć, wiek czy główne cechy osobowości, ale nadal różnice te zamiast stać się siłą stają się głównie przeszkodą do pokonania. Na ile jednak i w jakim stopniu indywidualne różnice pomiędzy negocjatorami mogą wpłynąć na wynik negocjacji?
Takie pytanie zadała sobie Hillary Anger Elfenbein wraz z grupą naukowców i doszła do dość ciekawych wniosków.
Pierwszym etapem badania było skonstruowanie listy kluczowych różnic pomiędzy negocjatorami które mogą mieć wpływ na wynik negocjacji. Wyróżniono więc:
- osobiste przekonania na temat negocjacji (ocena własnego poziomu kompetencji i poczucie możliwości poprawy własnych umiejętności negocjacyjnych)
- styl negocjacji – konfliktowość vs. ugodowość oraz zachowania etyczne – w tym zgoda na udzielanie fałszywych obietnic
- inteligencja i kreatywność (mierzona testami klinicznymi)
- cechy osobowości (głównie otwartość, pewność siebie i umiejętność obserwacji)
- cechy obiektywne (płeć, wiek i atrakcyjność fizyczna)
Po wyznaczeniu obszaru badań, czyli kluczowych czynników różniących negocjatorów i mogących mieć wpływ na wynik negocjacji przystąpiono do badań. 150 studentów MBA podzielono na zespoły, w których każdy negocjował z każdym (rozgrywane były dwie różne scenki negocjacyjne). Efekt? 46% wyników negocjacji można wytłumaczyć różnicami indywidualnymi pomiędzy negocjatorami. Innymi słowy – na 46% wyników wpływ miały właśnie te różnice. Ale…aby nie było tak prosto, zdekonstruowano przy tym kilka mitów negocjacyjnych – między innymi okazało się że cechy obiektywne na wynik negocjacji praktycznie nie miały wpływu. Niezależnie więc od płci, czy wieku, wyniki negocjacji były podobne. Innym mitem okazała się kreatywność i inteligencja. O ile oczywiście inteligentni i kreatywni wymyślali więcej argumentów i szybciej reagowali na kontrargumenty, to w ogólnym rozrachunku nie miało to wpływu na osiągnięty wynik!
Wpływ za to mają:
- osobiste przekonania o możliwości nabycia kompetencji negocjacyjnych – ci którzy wierzą iż mogą poprawić swoje umiejętności osiągają lepsze rezultaty
- pewność siebie – im większa, tym lepsze wyniki
- wrażliwość na krytykę – negocjatorzy wrażliwsi, łatwiej dawali się wyprowadzić z równowagi i częściej osiągali niższe wyniki w negocjacjach – z drugiej strony, trudniej było wtedy o kompromis
Warto zauważyć, ze badanie zostało przeprowadzone na studentach MBA, co zakłada że studenci posiadali już umiejętności negocjacyjne i wynik w którym atrakcyjność fizyczna czy płeć nie mają wpływu na wynik negocjacji można uzależnić właśnie od poziomu umiejętności negocjacyjnych negocjatorów. Przy niższych kompetencjach, u początkujących negocjatorów, cechy te nadal mogą wpływać na wynik negocjacji.
źródło: business24-7.ae
