Dlaczego dajemy się wmanewrować w spełnienie prośby jeśli poprzedzona ona zostanie prośbą większego kalibru, której realizacji odmówiliśmy? Technika manipulacji ?Zatrzaśnięcie drzwi przed osobą proszącą o pomoc” jest jedną z tych technik, które mimo swojej prostoty w zastosowaniu są niezwykle trudne do wyjaśnienia w kontekście ich działania. Choć znamy podstawowe zasady które mówią nam dlaczego tego typu technika może być skuteczna, nie jesteśmy w stanie określić dokładnych warunków powodów skuteczności tej formy manipulacji.
Spróbujmy jednak zastanowić się, co jest takiego w nas, że można nas tak łatwo i w sposób niemalże banalny, zmanipulować?
Badacze zajmujący się skutecznością techniki manipulacji ?Zatrzaśnięcie drzwi przed osobą proszącą o pomoc” znaleźli cztery zasady które powodują, że ulegamy prośbie osoby proszącej, jeśli poprzedzona ona została inną, większą prośbą, której spełnienia odmówiliśmy.
- prawo kontrastu – aby technika była skuteczna musi istnieć duża różnica pomiędzy wielkością próśb o które prosi się osobę manipulowaną. Ta różnica powoduje, że drugą (właściwą) prośbę postrzegamy jako znacznie mniejszą. De facto, po prezentacji pierwszej prośby, druga wydaje się nam niewielka i jesteśmy bardziej skłonni do jej wypełnienia. (prawo kontrastu najłatwiej wykorzystać w sprzedaży, proponując klientowi ?tańszy gadżet” do drogiego zakupu. Nie kupimy krawatu za 60 zł, jeśli mamy kupić tylko krawat. Ale przy zakupie garnituru za 2000zł, krawat za 60 zł wydaje się tani).
- motywacja autoprezentacyjna – na spełnienie drugiej prośby wpływ ma chęć do pokazania się w ?dobrym świetle” przez osobę która realizować ma prośbę. Bardzo mało osób odpornych jest na działania autoprezentacyjne – chcemy wyglądać dobrze w oczach innych i zależy nam na opinii na nasz temat osób które nas otaczają. Spełnienie prośby powoduje zaś, że czujemy się bardziej atrakcyjni dla osoby proszącej.
- reguła wzajemności – reguła wzajemności opisuje naszą tendencję do odwzajemniania otrzymanej przysługi. W tym przypadku chodzi o pójście na ustępstwo, ponieważ osoba prosząca poszła na ustępstwo, redukując swoje oczekiwania.
- redukcja poczucia winy – wychowywani jesteśmy na osoby które powinny być dobre, uczynne, miłe. Taki schemat powoduje, że odmawiając część z osób odczuwa poczucie winy, związane z odmową pomocy osobie potrzebującej. Zgoda na mniejszą formę pomocy pozwala zredukować poczucie winy, które pojawiło się po pierwszej odmowie. Zgadzamy się, bo chcemy czuć się lepiej!
Znajomość mechanizmów wpływu i tego dlaczego reagujemy tak a nie inaczej, dając wciągać się w gry manipulacyjne powoduje, że łatwiej nam oprzeć się technikom manipulacji. Jeśli więc następnym razem, będzie chciał zastosować na tobie technikę ?Zatrzaśnięcie drzwi przed osobą proszącą o pomoc”, uświadom sobie że : prośba tylko wydaje ci się mniejsza, nie jest taką w rzeczywistości; nie musisz wszystkim się podobać i być przez wszystkich akceptowany’ poczucie winy które odczuwasz jest sztucznie zaindukowane i …nic nie jesteś winien osobie, która prosi cię o pomoc!
