czyli techniki manipulacji, których powinni obawiać się niedoświadczeni negocjatorzy
Aby być dobrym negocjatorem konieczne jest doświadczenie. Nie wystarczą nam tu przetrenowane na warsztatach scenki i przeczytane książki. Aby wyrobić w sobie żyłkę negocjatora, trzeba po prostu negocjować, wprowadzając do swojego arsenału coraz to nowe techniki i próbując, które z nich są najbardziej odpowiednie dla naszego stylu negocjacji i osobowości. Początkujący negocjator, którego doświadczenie nie jest jeszcze zbyt duże, jest bardziej podatny na to, że zostanie zmanipulowany – oto kilka technik, na które początkujący negocjator powinien się przygotować i szczególnie na nie uważać – zwłaszcza, jeśli osoba z którą będzie negocjował zorientuje się, że doświadczenie oponenta nie jest duże.
Gra w eksperta
Stając naprzeciwko osoby niedoświadczonej w negocjacjach, można wykorzystać technikę zwaną grą w eksperta. Polega ona na stworzeniu wrażenia bycia ekspertem w danej dziedzinie i posiadania pełni wiedzy na jej temat. Ekspert zasypuje rozmówcę argumentami w tak dużej ilości i jest do tego tak pewny siebie, że druga osoba pozwala na przejęcie kontroli nad rozmową i dyktowanie warunków umowy.
Próbny balon
Technika ta polega na przedstawieniu najpierw czysto hipotetycznej sytuacji i rozmowie na temat ustępstw, które byłyby możliwe. Stosujący ją negocjator próbuje wyciągnąć od drugiej strony jak najwięcej informacji i dowiedzieć się maksymalnie wiele na temat ustępstw na jakie firma byłaby gotowa. Ta hipotetyczna sytuacja, to właśnie „próbny balon”, a dane zebrane w trakcie rozmowy wykorzystywane są później w trakcie negocjacji. Im bardziej niedoświadczony negocjator, tym więcej szczegółów poda, które później mogą przeszkodzić mu w osiągnięciu takiego celu, jakiego oczekiwał po spotkaniu.
Inspektor Columbo
Technika szczególnie skuteczna w rozmowach z młodymi negocjatorami. Oponent udaje osobę niepozbieraną, chaotyczną, ofermowatą, nieprzygotowaną (inspektora Columbo). Zachowuje się tak żałośnie, że wywołuje reakcje emocjonalną u rozmówcy, który chce mu pomóc, doradzić. Zaczyna działać wtedy kilka mechanizmów: u negocjatora dochodzi do uśpienia czujności („taka niedojda nie wie nawet czego chce – bez problemu ją przekonam”), chęć niesienia pomocy zaowocuje przekazaniem informacji, które negocjator w późniejszym etapie wykorzysta, a „ofermowatość” budzi współczucie, przez które jesteśmy bardziej skłonni do ustępstw.
