Neuromarketing, czyli wykorzystywanie wiedzy o pracy mózgu do zwiększenia wysokości sprzedaży jest wykorzystywany i badany zaledwie od kilku lat. Choć badania neuromarketingowe są dość kosztowne do przeprowadzenia, największe koncerny świata (Coca – cola, MetLife , Delta Air) wydają rocznie setki tysięcy dolarów na to, by zbadać w jaki sposób można klientów bardziej przekonać do dokonania określonego zakupu. Ostatnio, neuromarketing zaczął pojawiać się również w zakresie sprzedaży internetowej.
W odróżnieniu od zakupów w realu, w Internecie, konsumenta od wejścia do sklepu do dokonania zakupu dzieli zaledwie kilka klików myszką, które znacznie skracają czas podjęcia decyzji zakupowej. Kilka prostych technik, które odkryto badając za pomocą rezonansu magnetycznego mózgi osób dokonujących zakupu może znacznie poprawić wyniki sprzedaży.
Jakie tricki wykorzystuje się w sprzedaży on-line i jakie zasady podnoszące sprzedaż i przyspieszające decyzje zakupowa odkrył dla sklepów internetowych neuromarketing?
Tło na jakim znajduje się produkt
W zakresie produktów wyposażenia domu oraz odzieży, dobrym tłem do fotografowania przedmiotów jest niebieski – kojarzy się on z komfortem i wygodą. Sprzedając więc droższą kanapę, warto sfotografować ją na niebieskim tle.
Umieszczenie opisu produktów
Miejsce,w którym znajduje się opis produktu w stosunku do zdjęcia produktu, również ma znaczenie. Większy wpływ na klienta ma opis umieszczony z prawej strony zdjęcia – jeśli więc przekonać ma klienta to, co o produkcie napisano, umieszczamy tekst z prawej strony – jeśli zaś, chcemy by klient podjął decyzję na podstawie zdjęcia i wyglądu produktu – z lewej.
Kolejność produktów
Jak w świecie realnym, również kolejność produktów ma wpływ na decyzję zakupową. W życiu codziennym często posiłkujemy się efektem pierwszeństwa i świeżości (większe szanse na spodobanie się nam ma produkt, który zobaczymy jako pierwszy oraz jako ostatni). Zasada ta, działa również w Internecie – w badaniach przeprowadzonych przez Kevina Randalla z firmy Movéo Integrated Branding, konsumenci, którzy mieli wybrać jeden z czterech prezentowanych na stronie internetowej namiotów, 2,5 raza częściej, wybierali pierwszy namiot.
Cena produktów
Jeśli umieścimy na stronie www dwa produkty o podobnych właściwościach – jeden w cenie 100 zł, a drugi 120 zł, to konsumenci częściej wybiorą ten tańszy. Jeśli jednak firma dołoży do zestawu produkt za 150zł, to częściej sprzedawany będzie produkt w środkowej cenie. Sprzedaż wirtualna nie każe mieć towaru w magazynie, w związku z czym, właściciel sklepu może umieścić trzeci droższy produkt nie dla jego sprzedaży, lecz po to, by podbić cenę pozostałych produktów!
Jak zatem ustrzec się manipulacji przy kupowaniu on-line?
Mr. Lindstrom i Dr. Mitchell – specjaliści od neuromarketingu w sprzedaży on-line mają jedną radę: trzymaj się ściśle tego co masz kupić, czasu w jakim chcesz dokonać zakupu (nie szukaj zbyt długo) oraz budżetu, jaki sobie wyznaczyłeś – dzięki temu, zmniejszysz wpływ manipulacji na Twoje decyzje zakupowe.
