Wyprzedany towar na półce wprawia klientów w poczucie przymusu kupienia kolejnej rzeczy która im się spodoba. Klient zaczyna bowiem obawiać się tego, że następna rzecz również zostanie wyprzedana i nie będzie on w stanie jej nabyć, jeśli zdecyduje się w późniejszym terminie. Odkrycia dokonał Paul Messinger, profesor Szkoły Biznesu w Południowej Dakocie, badając reakcje klientów na wyprzedaż wina i karnetów narciarskich
Efekt wpływu wyprzedanego towaru nie dotyczy jednak towaru byle jakiego – nie chodzi o to, że jeśli inny klient sprzątnie nam sprzed nosa ostatnią koszulę, to my rzucimy się na spodnie. Efekt działa bowiem na produkty podobne, z tej samej grupy. Chodzi tu głównie o to, że jeśli widzimy wyprzedany towar, pojawia nam się w głowie skojarzenie, że skoro został wyprzedany, musiał być dobry, a skoro produkt leżący obok jest podobny, to również musi być dobry. W praktyce, wygląda to tak, jakby nieistniejący produkt (wyprzedany) swoim wyimaginowanym przez nas blaskiem, opromienił produkt obok tylko dlatego, że on po prostu jest podobny (kolorem, rozmiarem, marką, przeznaczeniem itd.)
W badaniach, przeprowadzonych przez Mesingera, 61% klientów było skłonnych do nabycia karnetu narciarskiego na 5 godzin w cenie 20$. Ilość osób zainteresowanych karnetem zwiększała się jednak do 91%, kiedy dowiadywali się oni, że karnety za 40$ na 10 godzin przejazdów, zostały wyprzedane! Podobny efekt uzyskał badacz z winem. Na pojedynczą butelkę skusiło się 49% badanych, ale jeśli obok na półce postawiono informacje o wyprzedaniu podobnego wina, zainteresowanie wzrastało dwukrotnie!
Samo umieszczenie znaku „towar wyprzedany” może więc drastycznie zwiększyć zainteresowanie pozostałymi produktami! Do niedawna, sklepy bały się takich informacji, świadczyć one bowiem miały o nieudolności managementu, który nie zrobił wystarczających zapasów- teraz jednak, znaki „wyprzedane” moga zostać wykorzystane jako znak tego, że „towar był tak dobry, że sprzedał się szybciej niż ktokolwiek był w stanie to przewidzieć” – co skutecznie zmusi klientów do rzucenia się na pozostałe w sklepie dobra.
Warto być świadomym tego zjawiska zarówno jako przedsiębiorca jak i jako klient – zwłaszcza przed nadchodzącym okresem świątecznym, w którym zwykliśmy tracić rozsądek kupując prezenty świąteczne.
fot.:Jeremy Brooks/Flickr.com
